Sisältöstrategia, joka tuo liikuntavalmentajalle asiakkaita

Millainen sisältöstrategia todella tuo liikuntavalmentajalle asiakkaita?

Sisältöstrategia tuo asiakkaita, kun jokainen sisältö on askel polulla kohti maksavaa asiakkuutta eikä hetken inspiraation tuotos. Käytännössä tämä tarkoittaa kolmea tai neljää vakiintunutta sisältöpilaria (ratkaisemaasi ongelmaa, menetelmääsi, näyttöä tuloksista ja sinua ihmisenä), koukkua, viestiä ja selkeää toimintakehotusta jokaisessa julkaisussa, viikkorytmiä, jota pystyt ylläpitämään kuukausia, sekä yhtä seurattavaa lukua: kuinka monta aitoa keskustelua sisältösi käynnistää.

Artikkelin loppuosa näyttää vaihe vaiheelta, miten rakennat tämän kokonaisuuden. Jos vielä pohdit orgaanisen sisällön ja maksetun mainonnan välillä, lue ensin sisältö vai maksettu mainonta liikuntavalmentajalle. Tässä artikkelissa oletetaan, että olet valinnut sisällön ja haluat sen tuovan asiakkaita, et pelkkiä katselukertoja.

Miksi useimpien valmentajien sisältö tuo tykkäyksiä muttei asiakkaita

Tyypillinen valmentajan julkaisusyöte: treenivideo, sitaatti, ruokakuva, sitten yhdeksän päivän hiljaisuus ja lopulta kolme julkaisua saman illan aikana. Jokainen sisältö voi olla hyvä. Yhdessä ne eivät johda mihinkään.

Taustalla on yksinkertainen toimintamalli: sisältö on inspiraation varassa. Julkaiset, kun sinulla on aikaa ja idea, et siksi, että julkaiseminen olisi askel polulla kohti asiakkuutta. Kukaan, joka katsoo kolme julkaisuasi peräkkäin, ei niiden perusteella tiedä, ketä autat, mikä yhteistyössä kanssasi muuttuu ja mitä seuraavaksi pitäisi tehdä.

Toinen sudenkuoppa on väärän asian mittaaminen. Tykkäykset ja seuraajat on helppo nähdä, joten niistä tulee tavoite. Seuraajamäärä ei ole asiakashankintajärjestelmä.

Kolmas sudenkuoppa on se, että sisällön odotetaan ratkaisevan ongelmia, joita se ei voi ratkaista. Jos palvelutarjonta on epäselvä, suurempi kävijämäärä tuo vain enemmän ihmisiä epäselvän tarjonnan äärelle. Siksi markkinoinnin lisääminen ei korjaa valmennusliiketoimintaa, jonka palvelutarjonta on heikko tai jossa yhteydenottoihin ei palata.

Lähde liikkeelle asiakaspolusta, älä julkaisusta

Advencio, liikuntavalmentajien kasvukumppani, joka tekee yhteistyötä Traineran kanssa itsenäisenä yrityksenä, kuvaa polun maksavaan asiakkuuteen kuuden vaiheen kautta: Huomio, Kysyntä, Liidi, Karsinta, Puhelu, Asiakas. Sisältö tekee suurimman osan työstään kolmessa ensimmäisessä vaiheessa:

• Huomio: oikeat ihmiset näkevät sinut. Tyypillinen ongelma on, ettei kukaan näe sinua tai että sinut näkevät väärät ihmiset.
• Kysyntä: ihmiset näkevät sinut ja tunnistavat tarvitsevansa sitä, mitä tarjoat. Tässä vaiheessa ongelmana ovat ihmiset, jotka pitävät julkaisuistasi mutta eivät koskaan yhdistä niitä omaan ongelmaansa.
• Liidi: ihmiset ovat kiinnostuneita, ja seuraava askel on selkeä. Ongelma syntyy, kun kiinnostus ei pääse etenemään mihinkään.

Vastaa siis ennen yhdenkään julkaisun suunnittelua kolmeen kysymykseen, kuhunkin yhdellä lauseella. Millaisen ihmisen haluan tavoittaa? Minkä hänen ongelmansa ratkaisen paremmin kuin hänen jo saamansa yleisluontoiset neuvot? Minkä yhden seuraavan askeleen haluan kiinnostuneen ihmisen ottavan? Jos et pysty vastaamaan kahteen ensimmäiseen, ongelma on asemoinnissa, ei sisällössä, eikä mikään julkaisuaikataulu korjaa sitä.

Neljä sisältöpilaria, jotka ohjaavat ihmisiä kohti valmennusta

Sisältöpilari on toistuva sisältötyyppi, jolla on määritelty tehtävä. Neljä riittää useimmille valmentajille.

Kaksi sääntöä saa sisältöpilarit toimimaan. Ensinnäkin jokaisen aiheen pitää liittyä ihanneasiakkaaseen, ei liikuntaan ja hyvinvointiin yleisesti. "Viisi vinkkiä parempaan uneen" on yleistä hyvinvointisisältöä. "Miksi tuoreet isät menettävät treenirutiininsa ensimmäisten kolmen kuukauden aikana ja miten sen voi rakentaa uudelleen" on tietylle ihmiselle suunnattua sisältöä. Toiseksi vuorottele sisältöpilareita tarkoituksella. Pelkistä tulosnäytöistä koostuva syöte näyttää mainonnalta. Pelkkään persoonaan keskittyvä syöte on päiväkirja.

Koukku, viesti ja toimintakehotus: yhden julkaisun rakenne

Koukku ratkaisee, kuka jää seuraamaan

Ensimmäisellä rivillä tai videon kahdella ensimmäisellä sekunnilla on yksi tehtävä: saada oikea ihminen pysähtymään. Hyvä koukku nimeää ihmisen tai ongelman. "Jos treenaat kello 5 aamulla ennen töitä, tämä on sinulle" tavoittaa oikean kohderyhmän paremmin kuin "Tässä kolme vinkkiä".

Yksi viesti sisältöä kohden

Yksi ajatus hyvin selitettynä. Paljon tietävät valmentajat yrittävät usein mahduttaa viisi asiaa 40 sekunnin videoon, eikä katsoja muista niistä yhtäkään. Jos sinulla on viisi asiaa, sinulla on viisi julkaisua.

Sisältöpilariin sopiva toimintakehotus

Jokainen julkaisu ei tarvitse kehotusta "Lähetä yksityisviesti valmennuksesta". Ongelmaa käsittelevä julkaisu voi pyytää tallentamaan tai seuraamaan. Menetelmää esittelevä julkaisu voi tarjota pidemmän version viestiä tai lyhyen lomakkeen täyttämistä vastaan. Tuloksia esittelevä julkaisu voi kutsua keskusteluun. Olennaista on, että kiinnostuneella ihmisellä on aina mahdollisuus ottaa seuraava askel. Se on usein liidimagneetti: katso liidimagneetti-ideoita liikuntavalmentajille ja löydä vaihtoehtoja, jotka tuovat ostajia, eivät pelkkiä latauksia.

Viikkorytmi, jota pystyt oikeasti ylläpitämään

Paras aikataulu on sellainen, jota pystyt noudattamaan vielä kuudentenakin kuukautena, kun asiakkaillasi on kiire ja olet väsynyt. Myös asiakkaita valmentavan valmentajan kestävä perusmalli näyttää suunnilleen tältä:

1. Yksi pääsisältö viikossa. Pidempi video, karusellijulkaisu tai uutiskirje, joka syventyy yhteen menetelmä- tai ongelmapilarin aiheeseen.
2. Kaksi tai kolme siitä tehtyä lyhyttä sisältöä. Videokatkelmia, yksittäinen dia tai tarina, jossa on kysymyslaatikko.
3. Yksi tuloksia tai persoonaasi esittelevä sisältö. Asiakastilanne asiakkaan luvalla tai katsaus työskentelytapaasi.
4. Kiinteä aikavaraus kalenterissa. Kuvaa yhdellä kertaa ja editoi toisella. Jos sisältö tehdään viidessä minuutissa asiakastapaamisten välissä, se myös näyttää siltä.

Sisällön tekeminen erissä on määrää tärkeämpää. Jos kuvaat kolme pääsisältöä yhden iltapäivän aikana, kiireinen asiakasviikko ei riko rytmiäsi. Ja kun viikko jää väliin, jatkat suunnitelman mukaan paniikkijulkaisun tekemisen sijaan.

Yksi idea, neljä muotoa

Useimmilta valmentajilta loppuu aika, eivät ideat. Uudelleenkäytön avulla viikoittaisesta pääsisällöstä syntyy viikon sisällöt ilman lisäkuvaamista. Ota yksi idea, esimerkiksi "miksi ihmiset luopuvat ruokavaliostaan perjantai-iltana":

• 5-8 minuutin video tai pitkä julkaisu, joka selittää toimintamallin ja ratkaisusi siihen;
• kaksi tai kolme lyhyttä videokatkelmaa, joista jokainen käsittelee yhtä pitkän version asiaa;
• karusellijulkaisu tai yksittäinen grafiikka, jossa näkyvät vaiheet;
• tarinassa tai uutiskirjeessä esitetty kysymys: "Mitä suunnitelmallesi tapahtuu perjantaisin?", jonka vastauksista syntyvät seuraavat aiheesi.

Jokainen muoto saa oman koukkunsa, mutta viesti pysyy samana. Suurin osa yleisöstäsi ei kuitenkaan koskaan nähnyt ensimmäistä versiota.

Mistä hyvät aiheet löytyvät

Paras sisältölähde ei ole trendilista. Se on oma valmennustyösi. Kirjaa ylös asiakkaiden chatissa ja seurantakeskusteluissa esittämät kysymykset, puheluissa kuulemasi vastaväitteet sekä hetket, jolloin asiakas viimein ymmärsi jotakin. Juuri samoilla sanoilla seuraava asiakkaasi kuvailee ongelmaansa.

Näin syntyy palautekierto, jonka moni valmentaja jättää kesken. Myyntipuheluissa esiin tulevat asiat palaavat palvelutarjontaan, viestintään ja sisältöön. Jos kolme ihmistä sanoi puheluissa "Olen kokeillut kaikkea, mutta mikään ei jää pysyväksi", siinä lauseessa on koukku.

Mistä tiedät, toimiiko sisältösi

Laske keskusteluja, älä tykkäyksiä. Kirjaa kerran viikossa muutama yksinkertainen luku:

• kuinka moni lähetti sinulle viestin tai täytti lomakkeen jonkin sisällön ansiosta;
• kuinka moni heistä vastasi ihanneasiakastasi (oli sopiva potentiaalinen asiakas eikä vain utelias);
• kuinka moni varasi puhelun ja kuinka monesta tuli asiakas;
• mitkä julkaisut käynnistivät nämä keskustelut.

Muutaman viikon jälkeen näet, mitkä sisältöpilarit ja aiheet käynnistävät aitoja keskusteluja ja mitkä keräävät vain tavoittavuutta. Yleispäteviä vertailuarvoja ei ole: luvut riippuvat kohderyhmästäsi, hinnastasi ja yleisöstäsi, joten vertaa tuloksia omiin aiempiin viikkoihisi. Koko mittariston tavoittavuudesta liikevaihtoon löydät artikkelista valmennuksen myyntisuppilon mittarit. Jos keskusteluja syntyy mutta ne eivät johda mihinkään, puute on todennäköisesti siinä, miten arvioit liidien sopivuutta, ei sisällössä.

Yleiset virheet, jotka rikkovat sisällöntuotannon kokonaisuuden

• Suurten tilien kopioiminen. Massayleisölle myyvä sisällöntuottaja tarvitsee tavoittavuutta. Valmentaja, jonka asiakaspaikkoja on rajallisesti, tarvitsee oikeat ihmiset.
• Seuraava askel puuttuu. Loistavia julkaisuja ilman linkkiä, avainsanaa tai lomaketta. Kiinnostus haihtuu.
• Aiheen vaihtaminen joka viikko. Jos sisältösi käsittelee kaikkea, kukaan ei osaa sanoa, mistä sinut tunnetaan.
• Itsesi piilottaminen. Asiantuntemustasi ja läsnäoloasi ei voi antaa kenenkään muun hoidettavaksi. Kasvoton valmennussisältö rakentaa harvoin sellaista luottamusta, jota ihminen tarvitsee maksaakseen sinulle joka kuukausi.
• Tulosten arvioiminen kahden viikon jälkeen. Järjestelmällinen tekeminen vaatii muutaman kuukauden tasaista työtä, ennen kuin luvuista voi päätellä mitään.

Työkalut kokonaisuuden taustalla

Sisältö herättää kiinnostuksen; seuraavat tapahtumat ratkaisevat, muuttuuko se asiakkuudeksi. Käyttämästäsi ohjelmistosta riippumatta tarvitset seuraavaksi askeleeksi lyhyen alkukartoituslomakkeen, nopean ensimmäisen vastauksen sekä jatkoyhteydenottoja niille, jotka eivät enää vastanneet.

Jos valmennat Trainerassa, kyselylomakkeet (alkukartoituslomakkeet) ovat saatavilla kaikissa tilauspaketeissa, myös Free-paketissa, ja automaatiot voivat lähettää liidille automaattisen vastauksen ja jatkoviestien sarjan (yksi aktiivinen automaatio Starter-paketissa, kolme Pro-paketissa ja kymmenen sekä visuaalinen If/Else-työkalu Business-paketissa). Valmentajasivustollasi on valmennuspaketit ja valmennuspyyntöpainike, joten julkaisu voi ohjata yhteen selkeään paikkaan. Lue lisää oppaasta Trainera personal trainereille.

Jos haluat mieluummin jonkun suunnittelevan koko asiakaspolun kanssasi, Advencion työ kattaa sisällön ja jakelun osana laajempaa kokonaisuutta: sisältöpilarit, aihetutkimuksen, koukut, käsikirjoitukset, toimintakehotukset, kuvaamisen, editoinnin ja alustakohtaisen jakelun, jotka yhdistetään liidien sopivuuden arviointiin, myyntiin ja jatkoyhteydenottoihin. Palvelu on tarkoitettu valmentajille, joilla on jo maksavia asiakkaita ja tuloksia ja jotka ovat valmiita esiintymään omassa sisällössään. Se ei sovi henkilölle, joka haluaa vain jonkun hoitamaan Instagram-tiliään tai jonka päätavoite on seuraajien saaminen.

Etkö ole varma, mikä kohta uusien asiakkaiden hankinnassa jarruttaa sinua? Advencion maksuton CoachScan esittää 8 kysymystä ja näyttää alle 3 minuutissa, mikä osa-alue kaipaa huomiota ensimmäisenä ja mitä kannattaa tehdä ensin, ilman pisteytystä.

Ensimmäinen viikkosi järjestelmällisen sisällöntuotannon parissa

1. Kirjoita yksi lause siitä, ketä autat ja missä ongelmassa.
2. Valitse kolme tai neljä sisältöpilaria ja listaa kuhunkin viisi aihetta todellisista asiakaskysymyksistä.
3. Päätä kiinnostuneille yksi seuraava askel: viestissä lähetettävä avainsana, lomake tai liidimagneetti.
4. Varaa kaksi tuntia yhden pääsisällön kuvaamiseen ja leikkaa siitä kolme tai neljä pienempää sisältöä.
5. Aloita yksinkertainen viikoittainen seuranta: käynnistyneet keskustelut, sopiviksi arvioidut liidit, varatut puhelut ja asiakkaat.

Haluatko tietää, missä polkusi sisällöstä asiakkuuteen oikeasti katkeaa? Pyydä Advenciolta maksuton tilannearvio.

Lue myös: Instagram liikuntavalmentajille: hanki asiakkaita, älä tykkäyksiä