Первые клиенты онлайн-тренера: результаты до маркетинга

Стоит ли продвигать онлайн-коучинг, пока нет результатов клиентов?

Нет. Прежде чем тратить время и деньги на маркетинг, получи первых клиентов на онлайн-коучинг среди людей, которые тебя уже знают или доверяют тебе, веди их хорошо и фиксируй их результаты с первого дня. Маркетинг делает громче то, что у тебя уже есть, поэтому он лучше всего работает, когда ты можешь сказать, кому помогаешь, какой результат человек может ждать, и честно это показать.

Это не значит ждать годами. Это значит, что первая задача: доказательства, а вторая: охват. Тренеры, которые меняют этот порядок, часто получают рекламу, посты и сайт, которые приводят нескольких заинтересованных, а показать им, чтобы решение далось легко, нечего.

Почему маркетинг идёт после доказательств

Маркетинг работает с тем, что уже существует: понятный оффер, тип людей, с которыми у тебя получается результат, и примеры, которые убеждают незнакомого человека, что у него тоже может получиться.

Без этого каждый пост должен в одиночку нести всё решение. Ты пишешь «помогаю людям прийти в форму», потому что пока не знаешь, кому помогаешь лучше всего. Потенциальный клиент читает это, не видит результатов ни у кого похожего на себя и уходит. Больше постов или больший рекламный бюджет просто повторяют это сообщение большему числу людей. Подробнее об этой закономерности мы писали в материале почему больше маркетинга не спасёт коучинговый бизнес.

Управление по делам малого бизнеса США (SBA) говорит то же самое о любом новом бизнесе: понимать своих клиентов нужно с самого начала, до того как вкладывать деньги в охват. Для тренера первые клиенты и есть это исследование. Они показывают, кто записывается, кто остаётся и у кого получается результат.

Если ты не уверен, в доказательствах ли дело или в чём-то другом, бесплатный CoachScan поможет это выяснить. Это 8 вопросов, меньше 3 минут, его создал Advencio, партнёр Trainera по росту. Баллов нет. Он показывает, какой участок пути к новым онлайн-клиентам требует внимания в первую очередь и что сделать первым, а если ты ещё набираешься опыта, прямо говорит об этом вместо того, чтобы отправлять тебя в маркетинг.

На каком этапе твой тренерский бизнес?

Этап определяет, над чем работать дальше, и большинство тренеров попадает в один из пяти.

Эта статья для первых трёх строк. Если ты в последних двух, основной материал почему не растёт онлайн-коучинг разбирает другие места, где застревает рост.

Как найти первых клиентов на онлайн-коучинг без маркетингового плана

Начни с людей, которые тебе уже доверяют: их меньше всего нужно убеждать, и обратную связь они дают быстрее всех.

1. Нынешние очные клиенты. Кто-то из них уезжает, переезжает или хочет меньше тренировок. Предложи онлайн- или гибридный вариант, чтобы они продолжали тренироваться с тобой между встречами. Как это устроить, описано в материале о гибридных персональных тренировках.
2. Бывшие клиенты. Те, кто ушёл из-за времени, денег или переезда, часто открыты к более лёгкому онлайн-варианту.
3. Люди, которые спрашивали у тебя совета. Друзья, посетители зала и коллеги, которые всё время спрашивают «что делать с коленями» или «как начать заниматься с весами», сами говорят тебе, что им нужно.
4. Рекомендации из этих групп. Спроси каждого довольного клиента, знает ли он одного человека в похожей ситуации.

На этом этапе держи предложение простым: для кого оно, что входит, сколько длится, как проходят чек-ины и сколько стоит. Доработать его можно позже с материалом как составить предложение для онлайн-коучинга. Бери за это деньги. Бесплатные клиенты редко ведут себя как платящие, поэтому их результаты говорят тебе меньше.

Сообщение бывшему клиенту, слово в слово или близко к тому:

«Привет, [имя], я начинаю вести небольшое число людей онлайн: план тренировок под тебя, еженедельный чек-ин и переписка со мной в течение недели. Вспомнил о тебе из-за того, над чем мы работали в прошлом году. Прислать подробности?»

И одно для нынешнего очного клиента:

«Ты говорил, что весной будешь чаще в отъезде. Могу вести твою программу онлайн между нашими тренировками, с еженедельным чек-ином, чтобы мы не теряли прогресс. Настроим это со следующего месяца?»

Фиксируй результаты клиентов с первой недели

Результаты, которые ты не записал, позже не станут доказательством, поэтому начинай фиксировать до первой тренировки.

На практике большинство тренеров помнят свои лучшие истории клиентов и забывают детали, которые делают их убедительными: стартовую точку, как часто клиент тренировался и что менялось по пути. Записывай это в начале, а не потом.

На старте хватит таблицы. Если хочешь держать планы, чек-ины, привычки и прогресс в одном месте, бесплатный тариф Trainera Free покрывает до 3 клиентов без банковской карты, и это подходит для этого этапа.

Пойми, кому ты помогаешь лучше всего

После первых клиентов ищи тип людей, у которых результат получился яснее всего и с наименьшими трудностями: именно к ним должен обращаться твой оффер.

Пройди по каждому клиенту и спроси себя:

• Кто достиг цели или заметно к ней продвинулся?
• Кто присылал чек-ин каждую неделю без напоминаний?
• Чью проблему мне было интересно решать и где я чувствую себя самым компетентным?
• Кого я с радостью взял бы ещё десять?
• Кому было тяжело, и дело было в человеке, во времени или в моём формате?

Ответы часто удивляют. Ты мог начать с «похудения в целом», а лучшие результаты получить с занятыми родителями, которые возвращаются после долгого перерыва, или с бегунами, которые хотели стать сильнее без травм. Эта закономерность и есть начало ниши, а материал как выбрать нишу онлайн-фитнес-тренеру развивает её дальше.

Преврати результаты в честные доказательства

Доказательство: короткая правдивая история реального клиента. С чего он начал, что вы делали вместе и что изменилось, рассказанная с его разрешения.

Спрашивай в естественный момент подъёма: закончился блок, побит личный рекорд или клиент на чек-ине говорит, что чувствует себя лучше. Простая просьба:

«Ты прошёл большой путь с начала. Не против, если я расскажу твою историю, без фамилии, если хочешь? Я напишу текст и сначала пришлю тебе на согласование».

Держи это честным. В руководстве Федеральной торговой комиссии США (FTC) по рекомендациям и отзывам сказано, что отзыв должен отражать реальный опыт человека, а если результат одного клиента не то, чего люди обычно достигают, реклама должна ясно показать, каких результатов обычно стоит ждать. Если ты работаешь не в США, проверь правила рекламы своей страны, но привычка та же: реальные клиенты, реальные результаты, никаких отобранных крайних случаев, поданных как норма.

Признаки, что пора продвигать онлайн-коучинг

Ты готов расти, когда можешь с доказательствами ответить на три вопроса незнакомого человека: для кого это, что будет и почему ты.

• У тебя есть платящие онлайн-клиенты, а не только очные или друзья, которых ты ведёшь бесплатно.
• По нескольким из них есть зафиксированные результаты с понятной стартовой точкой.
• Ты можешь одним предложением назвать, кому помогаешь лучше всего.
• У тебя есть хотя бы несколько честных историй клиентов, которые тебе разрешили показать.
• Твоя еженедельная рутина ведения работает без аврала, так что новые клиенты не снизят качество для нынешних.
• Ты знаешь, что стало с людьми, которые недавно спрашивали о ведении: кто записался, кто нет и почему.

Если большинство пунктов про тебя, маркетингу есть с чем работать. Если нескольких не хватает, обычно быстрее сначала закрыть эти пробелы. Самодиагностика бизнеса онлайн-тренера проводит по честным вопросам, которые стоит задать себе перед решением.

Частые ошибки до первых клиентов

Самая частая ошибка: создавать маркетинговые материалы раньше, чем есть что в них положить.

• Сначала красивый сайт. Выглядит как прогресс, но без историй клиентов и с размытым оффером он редко приводит к разговорам.
• Платная реклама непроверенного предложения. Ты платишь за то, что несколько прямых разговоров с бывшими клиентами рассказали бы бесплатно.
• Вести всех подряд. Когда соглашаешься на любую цель, сложнее увидеть, кому помогаешь лучше всего.
• Ничего не записывать. Через три месяца у тебя довольные клиенты и никаких записей о том, что изменилось.
• Считать бесплатных клиентов доказательством. Они помогают набить руку, но платящие люди ведут себя иначе, и результаты у них тоже другие.

Что сделать в ближайшие 30 дней

Твой следующий месяц про нескольких платящих онлайн-клиентов и запись всего, а не про охват.

1. Составь список нынешних, бывших и заинтересованных людей, которые уже знают твоё ведение.
2. Отправь сообщения выше тем, кому это подходит, лично и по одному.
3. Заведи простую таблицу или приложение для стартовых точек и еженедельных чек-инов.
4. Веди их внимательно и отмечай, у кого результат получается с наименьшими трудностями.
5. В конце месяца запиши, кому ты помогаешь лучше всего, и попроси свою первую историю.

Потом проверь, готов ли ты расти или пробел в чём-то другом.

Узнай меньше чем за 3 минуты, какой области нужно твоё внимание в первую очередь, с бесплатным CoachScan.