Самодиагностика бизнеса тренера: 8 честных вопросов

Как честно оценить свой тренерский бизнес?

Честная самодиагностика бизнеса онлайн-тренера идёт по областям и отвечает на каждый вопрос тем, что на самом деле произошло за последние месяцы, а не тем, как ты к этому относишься. Опиши каждую область словами, а не числом, потом назови одну область, которой нужно внимание в первую очередь, и первый шаг в ней. Если информации для ответа нет, честный результат звучит так: «пока недостаточно данных», и твоя первая задача: начать её собирать.

Большинство тренеров пропускают этот шаг и сразу хватаются за тактику. Так и получается, что ты в третий раз переписываешь шапку профиля в Instagram, а настоящая проблема сидит в повторных контактах.

Если нужна готовая структура, бесплатный CoachScan проводит такую же проверку меньше чем за 3 минуты. Он задаёт 8 вопросов, не выставляет баллов и показывает, какой участок пути к новым клиентам на онлайн-коучинг требует внимания в первую очередь и что сделать первым. Его создал Advencio, партнёр Trainera по росту для фитнес-тренеров. Ниже о том, как пройти всё самому и как читать то, что найдёшь.

Почему баллы и проценты вводят в заблуждение

Одна оценка говорит о том, как ты в среднем ощущаешь свой бизнес, а не о том, какая его часть останавливает новых клиентов.

Допустим, оффер понятный, новые люди пишут каждую неделю, созвоны проходят хорошо, но никто не возвращается к тем, кто был не готов. Среднее по этим областям выглядит нормально. Та единственная область, где ты теряешь клиентов, в нём растворяется.

Есть и вторая проблема: люди плохо оценивают сами себя. Обзор исследований Даннинга, Хита и Сулса Flawed Self-Assessment показал, что самооценка навыков лишь умеренно связана с реальными результатами и что люди в целом себя переоценивают. Более раннее исследование Крюгера и Даннинга обнаружило, что сильнее всего переоценивают свои способности часто те, у кого навык в задаче самый слабый. Любая оценка, которую ты ставишь своим продажам, в основном измеряет, насколько уверенно ты себя чувствуешь в этот день.

Так что обойдись без числа. Отвечай на каждый вопрос фактами и описывай каждую область простыми словами.

8 вопросов, которые стоит задать себе

Эти восемь вопросов покрывают весь путь от момента, когда человек тебя впервые заметил, до того, как он стал клиентом, плюс то, насколько всё это держится на тебе.

1. На каком этапе мой тренерский бизнес?

Этот вопрос не оценивается. Он определяет, какой совет тебе подходит. Ты ещё набираешься опыта, уже доказал себя в очной работе, получаешь первых онлайн-клиентов, регулярно получаешь онлайн-клиентов, или онлайн уже серьёзная часть бизнеса, которая должна сильно вырасти? Тренеру без платящих клиентов и результатов, которые можно показать, нужен другой первый шаг, чем тренеру с листом ожидания.

2. Понятен ли мой оффер?

Можешь ли ты одним предложением сказать, кому помогаешь, какой результат человек может ждать и почему стоит выбрать тебя? Перечитай шапку профиля и последнее продающее сообщение. Если незнакомый человек не сможет пересказать, для кого это, оффер нужно дорабатывать. Обычно всё начинается с того, как выбрать нишу онлайн-фитнес-тренеру.

3. Достаточно ли серьёзных новых людей пишут мне, и регулярно ли?

Посмотри последние месяцы по неделям. Стабильные заявки от людей, которым подходит твой оффер: хороший знак. Всплеск после одного поста, а потом тишина: значит, ты зависишь от удачи.

4. Что происходит между «мне интересно» и настоящим разговором?

Проследи одну недавнюю заявку. Сколько времени прошло до твоего ответа? Сколько сообщений до назначенного созвона? Был ли один понятный следующий шаг? Исследование Harvard Business Review об онлайн-заявках показало, что большинство компаний отвечают слишком медленно, и тренеры, которые отвечают в директ между тренировками, не исключение. Несколько квалифицирующих вопросов помогут тратить созвоны на тех, кому ты подходишь.

5. Что происходит в серьёзном разговоре и после него?

Заканчиваются ли твои созвоны решением или назначенной датой следующего контакта? Что происходит с теми, кому нужно подумать? Если большинство из них больше никогда от тебя ничего не слышат, прочитай, что делать, когда клиент говорит «я подумаю».

6. Могу ли я сказать, что стало с каждым заинтересованным за последние 2-3 месяца?

Не примерно. С каждым: откуда пришёл, как далеко дошёл и почему остановился. Если ответить не получается, несколько других ответов тоже окажутся догадками. Материал как вести учёт заявок без CRM показывает простой способ начать.

7. Что будет, если качественных потенциальных клиентов станет вдвое больше?

Ты справишься нормально, или ответы замедлятся, чек-ины начнут съезжать, а нынешние клиенты это почувствуют? Если честный ответ «я утону», рост упирается в твоё время.

8. Что я сам считаю главной проблемой?

Запиши ответ до того, как будешь смотреть на остальные семь. Он не определяет результат. Он нужен, чтобы сравнить твоё мнение с тем, что показывают ответы.

Как описать каждую область без баллов

Дай каждой области один из пяти простых статусов на основе фактов, которые ты только что собрал.

Статус «требует внимания в первую очередь» получает только одна область, или две, если они действительно равны. Если ты отметил приоритетом четыре области, ты ещё не выбрал.

Как читать «пока недостаточно данных»

«Пока недостаточно данных» это настоящий результат, а не проваленная диагностика. Он значит, что ты бы гадал.

Типичный случай: продажи. Если серьёзных разговоров в последнее время было всего пара, ты не можешь понять, в продажах ли дело. Работать нужно над вопросом, почему так мало людей доходит до разговора.

Когда три области или больше выглядят одинаково слабыми, проблема не в чём-то одном. Честных вариантов два:

• Сначала 30 дней измерять, если записей нет. Фиксируй каждого заинтересованного: имя, источник, статус, следующий шаг, дату повторного контакта и итог.
• Использовать данные, которые уже есть, если они где-то лежат: директ, почта, сервисы записи, история оплат. Собери их в один список, прежде чем что-то решать.

А если ничего не выделяется вообще, посмотри на четыре реальных числа за один и тот же период: новые потенциальные клиенты, серьёзные разговоры, новые клиенты и выручка. Что говорит каждое из них, объясняют метрики воронки коучинга от лида до клиента.

Что ты считаешь проблемой и что показывают ответы

Разрыв между твоим мнением и фактами часто оказывается самым полезным, что даёт самодиагностика.

Это не значит, что чутьё тебя обманывает. Иногда оно абсолютно право, и факты это подтверждают. Смысл в том, чтобы проверить, прежде чем месяц чинить не то. Если факты указывают сразу на несколько областей, материал почему не растёт онлайн-коучинг проходит по всем шести и объясняет порядок исправлений.

Когда честный ответ: «пока не готов»

Если ты ещё набираешься опыта, честная диагностика говорит: маркетинг потом. Сначала получи платящих клиентов, фиксируй их результаты и пойми, кому ты помогаешь лучше всего. Это не оценка ниже. Это правильная точка старта, и остальные семь вопросов станут гораздо осмысленнее, когда ты её пройдёшь.

Как пройти всё за один присест

1. Сначала запиши ответ на вопрос 8 и отложи его.
2. Открой директ, почту и календарь за последние 2-3 месяца.
3. Ответь на вопросы 1-7 фактами, по одному-два предложения.
4. Дай каждой области статус словами.
5. Выбери одну область, которой нужно внимание в первую очередь, и запиши первый шаг на эту неделю.
6. Сравни с ответом на вопрос 8.
7. Поставь в календарь дату через 30 дней, чтобы посмотреть снова.

Получи второй взгляд на свои ответы

Пройти всё самому можно, но легко оказаться мягким к областям, которые тебе нравятся, и строгим к тем, что не нравятся. CoachScan даёт те же восемь вопросов с постоянным способом их читать: без баллов, с одной названной областью, с которой стоит начать, с конкретными первыми шагами и с простым «пока недостаточно данных», когда это честный ответ. Он также показывает, где твой взгляд на главную проблему расходится с тем, на что указывают ответы.

Пройди бесплатный CoachScan и узнай, какая область твоего тренерского бизнеса требует внимания в первую очередь.