Primeiros Clientes de Coaching Online: Resultados Antes do Marketing

Deve fazer marketing ao coaching online antes de ter resultados de clientes?

Não. Antes de gastar tempo e dinheiro em marketing, consiga os seus primeiros clientes de coaching online a partir de pessoas que já o conhecem ou confiam em si, treine-os bem, e registe os seus resultados desde o primeiro dia. O marketing torna mais audível aquilo que já tem, por isso funciona melhor quando já pode dizer a quem ajuda, que resultado podem esperar, e mostrá-lo honestamente.

Isso não significa esperar anos. Significa que o primeiro trabalho é a prova, e o segundo trabalho é o alcance. Os coaches que trocam esta ordem acabam muitas vezes com anúncios, publicações e um site que trazem algumas pessoas interessadas, mas depois não têm nada para lhes mostrar que facilite a decisão.

Porque é que o marketing vem depois da prova

O marketing funciona sobre o que já existe: uma oferta clara, um tipo de pessoa para quem obtém resultados, e exemplos que façam um estranho crer que pode funcionar para eles.

Sem isso, cada peça de marketing tem de carregar sozinha toda a decisão. Escreve "ajudo pessoas a ficarem em forma" porque ainda não sabe a quem ajuda melhor. Um potencial cliente lê isso, não vê resultados de ninguém parecido consigo, e passa à frente. Mais publicações ou um orçamento de anúncios maior só repetem essa mensagem a mais pessoas. Escrevemos sobre este padrão em mais detalhe em porque é que mais marketing não vai resolver o seu negócio de coaching.

A US Small Business Administration faz o mesmo ponto para qualquer novo negócio: é crucial compreender os seus clientes desde o início, antes de comprometer dinheiro para os alcançar. Para um coach, os seus primeiros clientes são essa investigação. Mostram-lhe quem se inscreve, quem continua e quem obtém um resultado.

Se não tem certeza se o seu problema de crescimento é a prova ou outra coisa, o CoachScan gratuito ajuda-o a descobrir. São 8 perguntas, demora menos de 3 minutos, e foi construído pela Advencio, a parceira de crescimento da Trainera. Não há pontuação. Mostra que área do caminho para novos clientes online precisa de atenção primeiro e o que fazer primeiro, e se ainda estiver a construir experiência, diz isso claramente em vez de o apontar para o marketing.

Em que fase está o seu negócio de coaching?

A sua fase decide no que trabalhar a seguir, e a maioria dos coaches encaixa numa de cinco.

Este artigo é para as primeiras três linhas. Se está nas últimas duas, o guia principal sobre porque é que o seu coaching online não está a crescer cobre os outros sítios onde o crescimento estagna.

Como conseguir os seus primeiros clientes de coaching online sem um plano de marketing

Comece com pessoas que já confiam em si, porque precisam de menos persuasão e dão-lhe o feedback mais rápido.

1. Clientes presenciais atuais. Alguns deles viajam, mudam-se ou querem menos sessões. Ofereça uma opção online ou híbrida para que continuem a treinar consigo entre visitas. O guia sobre personal training híbrido mostra como configurar isso.
2. Clientes antigos. Pessoas que pararam por falta de tempo, custo ou uma mudança estão muitas vezes abertas a uma versão online mais ligeira.
3. Pessoas que lhe pediram conselhos. Amigos, membros de ginásio e colegas que continuam a perguntar "o que devo fazer pelos meus joelhos" ou "como começo a levantar pesos" estão a dizer-lhe o que precisam.
4. Referências desses grupos. Pergunte a cada cliente satisfeito se conhece alguém numa situação semelhante.

Mantenha a oferta simples nesta fase: para quem é, o que inclui, quanto tempo dura, como funcionam os check-ins e quanto custa. Pode apertá-la mais tarde com uma oferta de coaching online bem estruturada. Cobre por isso. Os clientes gratuitos raramente se comportam como os pagantes, por isso os seus resultados dizem-lhe menos.

Uma mensagem que pode enviar a um cliente antigo, à letra ou quase:

"Olá [nome], estou a começar a treinar um pequeno número de pessoas online: um plano de treino feito para ti, um check-in semanal e mensagens comigo durante a semana. Lembrei-me de ti por causa do que trabalhámos no ano passado. Queres que te envie os detalhes?"

E uma para um cliente presencial atual:

"Mencionaste que vais estar mais ausente esta primavera. Posso manter o teu programa online entre as nossas sessões, com um check-in semanal para não perdermos o progresso. Queres que eu configure isso para o próximo mês?"

Acompanhe os resultados dos seus clientes desde a primeira semana

Resultados que não registou não podem tornar-se prova mais tarde, por isso comece a acompanhar antes do primeiro treino.

Na prática, a maioria dos coaches lembra-se das suas melhores histórias de clientes e esquece os detalhes que as tornam credíveis: o ponto de partida, a frequência com que o cliente treinou, e o que mudou ao longo do caminho. Escreva isso no início, não depois.

Uma folha de cálculo é suficiente no início. Se preferir manter planos, check-ins, hábitos e progresso num só sítio, o plano Free da Trainera cobre até 3 clientes sem cartão, o que se encaixa nesta fase.

Descubra a quem ajuda melhor

Depois dos seus primeiros clientes, procure o tipo de pessoa que obteve o resultado mais claro com o mínimo de fricção, porque é a essa que a sua oferta deve falar.

Percorra cada cliente e pergunte a si mesmo:

• Quem atingiu o objetivo, ou avançou claramente nessa direção?
• Quem fez check-in todas as semanas sem precisar de ser perseguido?
• Qual problema gostei de resolver e para qual me sinto mais qualificado?
• De quem gostaria de ter mais dez?
• Quem teve dificuldades, e foi a pessoa, o timing ou a minha configuração?

As respostas surpreendem muitas vezes os coaches. Pode ter começado com "perda de gordura geral" e descoberto que os seus melhores resultados foram com pais ocupados a retomar depois de uma longa pausa, ou com corredores que queriam ficar mais fortes sem se lesionar. Esse padrão é o início de um nicho, e o guia sobre como escolher um nicho como coach de fitness online leva isso mais além.

Transforme resultados em prova honesta

A prova é uma história curta e verdadeira de um cliente real: onde começou, o que fizeram juntos e o que mudou, partilhada com a permissão dele.

Peça num momento alto natural, como um bloco terminado, um novo máximo pessoal ou um check-in onde menciona sentir-se melhor. Um pedido simples:

"Percorreste um longo caminho desde que começámos. Estarias de acordo que eu partilhasse a tua história, sem o teu nome completo se preferires? Escreveria e enviava-te primeiro para aprovares."

Mantenha-a honesta. A orientação sobre endossos e testemunhos da Federal Trade Commission dos EUA diz que um endosso tem de refletir a experiência real da pessoa, e que se o resultado de um cliente não for o que as pessoas geralmente alcançam, o anúncio tem de deixar claro quais são os resultados geralmente esperados. Se treina fora dos EUA, verifique as regras de publicidade do seu próprio país, mas o hábito é o mesmo: clientes reais, resultados reais, sem extremos selecionados a dedo apresentados como normais.

Sinais de que está pronto para começar a fazer marketing ao coaching online

Está pronto para crescer quando pode responder às três perguntas de um estranho com evidência: para quem é isto, o que vai acontecer, e porque você.

• Tem clientes online pagantes, não só presenciais ou amigos a quem treina de graça.
• Registou resultados para vários deles, com um ponto de partida claro.
• Consegue nomear numa frase o tipo de pessoa que ajuda melhor.
• Tem pelo menos algumas histórias honestas de clientes que pode partilhar.
• A sua rotina semanal de coaching funciona sem correria, por isso novos clientes não vão baixar a qualidade para os existentes.
• Sabe o que aconteceu com as pessoas que perguntaram recentemente sobre coaching: quem se inscreveu, quem não, e porquê.

Se a maioria destes for verdade, o marketing tem algo com que trabalhar. Se faltarem vários, geralmente é mais rápido fechar essas lacunas primeiro. A autoavaliação do negócio de coaching percorre as perguntas honestas a fazer antes de decidir.

Erros comuns antes dos primeiros clientes

O erro mais comum é construir ativos de marketing antes de ter algo para colocar neles.

• Um site polido primeiro. Parece progresso, mas sem histórias de clientes e uma oferta vaga raramente traz conversas.
• Anúncios pagos para uma oferta não testada. Paga para aprender o que algumas conversas diretas com clientes antigos lhe teriam dito de graça.
• Treinar todo o mundo. Dizer sim a todos os objetivos torna mais difícil identificar a quem ajuda melhor.
• Não escrever nada. Três meses depois, tem clientes satisfeitos e nenhum registo do que mudou.
• Tratar clientes gratuitos como prova. Ajudam-no a praticar, mas as pessoas que pagam comportam-se de forma diferente, e os seus resultados também.

O que fazer nos próximos 30 dias

O seu próximo mês é sobre conseguir alguns clientes online pagantes e registar tudo, não sobre alcance.

1. Liste pessoas atuais, antigas e interessadas que já conhecem o seu coaching.
2. Envie as mensagens acima às que se encaixam, pessoalmente, uma de cada vez.
3. Configure uma folha ou aplicação simples para pontos de partida e check-ins semanais.
4. Treine-os de perto e note quem obtém resultados com menos fricção.
5. No final do mês, escreva a quem ajuda melhor e peça a sua primeira história.

Depois verifique se está pronto para crescer, ou se a lacuna está noutro sítio.

Descubra que área precisa da sua atenção primeiro em menos de 3 minutos com o CoachScan gratuito.

Leia também: Como Conseguir Clientes de Coaching Online (Primeiros 10)