Porque é que o meu coaching online não está a crescer? 6 sítios para verificar

Porque é que o meu coaching online não está a crescer?

O coaching online normalmente para de crescer num de seis sítios: a oferta, com que regularidade novos potenciais clientes o contactam, o caminho do interesse a uma conversa real, vendas e acompanhamento, registo, ou quanto o negócio depende de si. Raramente é porque é um mau coach. Na maioria das vezes uma área está fraca enquanto todo o seu esforço vai para uma diferente.

Os coaches com quem falo tendem a responder a um mês lento da mesma forma: mais publicações, um novo íman de leads, talvez anúncios. Por vezes isso está certo. Muitas vezes as pessoas já estavam lá e algo mais tarde no processo perdeu-as.

Por isso a pergunta útil não é "como consigo mais clientes" mas "onde exatamente é que as pessoas interessadas desistem?" Pode descobrir que área é em menos de 3 minutos com o CoachScan gratuito. Faz 8 perguntas, não dá pontuação, e mostra que parte do seu caminho para novos clientes online precisa de atenção primeiro e o que fazer primeiro. Foi construído pela Advencio, a parceira de crescimento da Trainera para coaches que querem mais clientes online. Se preferir trabalhar isto à mão, o resto deste guia percorre as mesmas seis áreas.

Os seis sítios onde o crescimento do coaching online estagna

Cada área depende da anterior, por isso um ponto fraco no início da cadeia faz com que tudo o que vem depois pareça quebrado também.

1. A oferta

Se as pessoas não conseguem dizer numa frase a quem ajuda, que resultado podem esperar e porque deveriam escolhê-lo, comparam-no pelo preço ou não fazem nada. Uma oferta vaga aparece como comentários de "bom conteúdo" e muito poucas perguntas sérias. Escreva a frase: "Ajudo [pessoa específica] a conseguir [resultado específico] sem [a coisa que odeiam], através de [como treina]." Se tiver dificuldade em preencher os parênteses, comece com como estruturar uma oferta de coaching online.

2. Novos potenciais clientes

Isto é sobre regularidade, não volume. Um coach que recebe um punhado de perguntas sérias todas as semanas cresce de forma estável. Um coach que recebe um pico depois de uma publicação popular e depois nada durante um mês tem uma montanha-russa, não um negócio. Veja de onde vieram realmente os seus últimos clientes e faça mais disso deliberadamente. Uma estratégia de conteúdo construída em torno das perguntas dos clientes ajuda aqui, e os treinadores com uma base presencial devem manter o seu Perfil de Empresa do Google completo, porque as pessoas locais muitas vezes encontram um coach ali antes de perguntarem sobre coaching online.

3. O caminho do interesse à conversa

Este é o trecho entre "estou interessado" e uma chamada ou chat real sobre trabalhar juntos, e é onde muitos coaches perdem pessoas silenciosamente. Respostas lentas, três links diferentes, um formulário longo antes de qualquer contacto humano, ou um "diz-me quando te convém" sem um próximo passo claro, custam-lhe tudo isso. A investigação da Harvard Business Review sobre perguntas online descobriu que a maioria das empresas responde demasiado lentamente, enquanto o interesse desaparece rapidamente. Se as pessoas ficam em silêncio antes da chamada, leia porque é que os potenciais clientes deixam de responder antes da chamada de venda.

4. Vendas e acompanhamento

Tem conversas, mas poucas se transformam em clientes, e as que disseram "vou pensar nisso" nunca voltam. A correção é normalmente estrutura: entenda a situação deles antes de explicar o programa, peça uma decisão, e acorde uma data de acompanhamento antes de a chamada terminar. Um guião de chamada de venda para coaches de fitness dá-lhe a ordem, e o que fazer quando um potencial cliente diz "vou pensar nisso" cobre o acompanhamento.

5. Registo e organização

Pergunte a si mesmo: o que aconteceu com cada pessoa que mostrou interesse nos últimos 2-3 meses? Se a resposta honesta é "algumas estão nas minhas DMs, algumas no email, não tenho certeza sobre o resto", não pode saber qual das outras cinco áreas está fraca. Isso torna o registo o problema silencioso por detrás de muitos outros. Uma folha simples é suficiente para começar; veja como acompanhar perguntas de coaching sem um CRM e os números que vale a pena acompanhar desde a primeira mensagem até ao cliente.

6. Quanto o negócio depende de si

Experimente este teste: se o número de bons potenciais clientes duplicasse no próximo mês, o que quebraria? Se a resposta é "as minhas respostas, os meus check-ins, as minhas noites", o crescimento está limitado pelas suas horas, e parte de si provavelmente está a travar o marketing porque não consegue aceitar mais. Mapeie os passos desde a primeira mensagem até um novo cliente, marque os que só você pode fazer, e padronize o resto. Software de coaching como a Trainera pode tirar-lhe das mãos trabalho repetido como check-ins e lembretes automatizados, para que o seu tempo vá para o próprio coaching. O método completo está em como crescer o coaching online sem se esgotar.

Sintomas e para onde normalmente apontam

O sintoma que nota é muitas vezes um passo depois da causa real, por isso use esta tabela como ponto de partida, não como veredicto.

É um problema de crescimento ou um problema de prontidão?

Se ainda está a construir experiência, a resposta honesta pode ser que ainda não está pronto para fazer marketing ao coaching online. Isso não é um falhanço. O marketing funciona quando tem prova: alguns clientes pagantes, resultados que pode mostrar, e um sentido claro de a quem ajuda melhor. Sem isso, mais visibilidade sobretudo traz mais pessoas que não se encaixam. Se isto se parece consigo, comece com como conseguir os seus primeiros clientes de coaching online antes do marketing.

Se já treina pessoas até resultados, presencial ou online, e o coaching online devia trazer novos clientes de forma mais fiável, as seis áreas acima são onde procurar.

Como saber qual é a sua área

Encontra a área fraca ao ver o que realmente aconteceu com as pessoas interessadas recentemente, não pelo que sente sobre o seu marketing.

1. Escreva todos os que mostraram interesse real nos últimos 2-3 meses: nome, de onde vieram, e o que aconteceu.
2. Marque onde cada pessoa parou: nunca respondeu, ficou em silêncio antes de uma chamada, teve uma chamada e não decidiu, disse não, ou tornou-se cliente.
3. Procure o passo onde a maioria para. Esse passo aponta para a sua área.
4. Se não conseguir preencher a lista, a sua primeira área é o registo, e o resto tem de esperar um mês.
5. Compare o resultado com o que pensava ser o problema. Muitas vezes diferem, e essa diferença vale a pena notar.

Esse último ponto importa mais do que parece. Muitos coaches têm certeza que o problema é alcance, depois descobrem que as suas perguntas estavam bem e o acompanhamento é que faltava. Uma autoavaliação estruturada do negócio de coaching ajuda-o a comparar a sua visão com o que as suas respostas mostram, sem a transformar numa pontuação.

A orientação geral para pequenas empresas aponta na mesma direção. O guia da U.S. Small Business Administration para gerir um negócio lista marketing e vendas e gerir as suas finanças como partes separadas de gerir um negócio, e cada uma precisa da sua própria atenção regular.

Por que ordem deve corrigir as coisas?

Corrija primeiro a área onde a maioria das pessoas para, depois avance um passo mais atrás ou mais à frente na cadeia, nunca as seis de uma vez.

Na prática isso significa algumas regras:

• Se não consegue ver o que está a acontecer, comece pelo registo. Trinta dias a registar todas as perguntas vão dizer-lhe mais do que qualquer opinião.
• Não traga mais pessoas para um caminho que as perde. Se as pessoas interessadas ficam em silêncio ou as chamadas terminam sem decisão, mais alcance só significa mais pessoas perdidas.
• Se a oferta não está clara, corrija-a antes de qualquer coisa a seguir. Cada mensagem e cada chamada ficam mais fáceis quando a oferta está clara.
• Se já está no limite da capacidade, reduza a sua carga antes de crescer. Caso contrário, novos clientes custam-lhe os que já tem.

Enquanto trabalha numa área, mantenha um pequeno registo semanal para ver se a mudança ajudou.

Mensagens que pode enviar esta semana

Pequenas mudanças de palavras corrigem muito do caminho do interesse à conversa e do acompanhamento. Ajuste-as à sua voz.

• Resposta a uma nova pergunta: "Obrigado por contactares. Para ver se sou o coach certo para ti, podes dizer-me o que queres mudar nos próximos três meses e o que tem dificultado isso até agora?"
• Próximo passo depois de duas ou três mensagens: "Pelo que me disseste, acho que posso ajudar. O próximo passo é uma chamada de 20 minutos onde olhamos para a tua situação. Terça ou quinta funciona melhor?"
• Fim de uma chamada sem decisão: "Isso faz sentido. Fazemos o acompanhamento na sexta-feira para me dizeres sim ou não?"
• Acompanhamento no dia acordado: "Olá, a verificar como acordámos. Já decidiste, ou há algo que gostarias de saber primeiro?"

Erros comuns quando o coaching para de crescer

• Mudar várias coisas ao mesmo tempo, para nunca saber o que funcionou.
• Copiar o marketing de um coach maior sem a sua oferta, audiência ou prova.
• Tratar todos os meses lentos como um problema de alcance.
• Manter perguntas em cinco sítios e confiar na memória para o acompanhamento.
• Aceitar mais clientes enquanto já no limite da capacidade, depois perder os existentes.

Encontre a sua área bloqueada em 3 minutos

Não precisa de uma nova estratégia para começar. Precisa de saber qual das seis áreas está a impedir as pessoas, e depois dar o primeiro passo nessa área. O CoachScan faz essa verificação por si: 8 perguntas curtas, sem pontuação, e um resultado que nomeia a área para trabalhar primeiro com primeiros passos concretos. Se as suas respostas mostrarem que ainda não há dados suficientes, diz isso em vez de adivinhar.

Faça o CoachScan gratuito e descubra que parte do seu coaching online precisa de atenção primeiro.