Como aumentar as suas taxas de coaching sem perder clientes

Quase todos os coaches começam demasiado baratos porque estão nervosos, e isso está bem. O problema é ficar lá. Uma taxa que parecia segura no início torna-se silenciosamente a coisa que o mantém sobrecarregado e mal pago. Aumentar o seu preço não é avidez. É a condição para fazer o seu melhor trabalho para um número gerível de pessoas. Este guia dá-lhe o lançamento calmo, passo a passo, não um número mágico.

Pontos principais

• Quase todos os coaches cobram pouco no início. Aumentar a sua taxa é a alavanca mais direta no seu rendimento.
• Aumente o preço para novos clientes primeiro. Isso testa a procura sem risco nenhum para a sua carteira atual.
• Mantenha os clientes atuais na taxa antiga durante um tempo. Isso constrói lealdade em vez de ressentimento.
• Se todos dizem sim instantaneamente e ninguém hesita no preço, está a cobrar demasiado pouco.

1. Porque aumentar a sua taxa é a sua jogada de maior impacto

Quando cobra pouco, compensa com volume. Mais clientes significa menos atenção por cliente, piores resultados, e uma coleção de casos de estudo que nunca fica mais forte. Aumente a sua taxa e acontece o oposto: menos clientes, mais comprometidos, mais atenção para cada um, melhores resultados, e prova que lhe permite cobrar mais outra vez. O preço é a única alavanca que melhora o seu rendimento e a qualidade do seu trabalho ao mesmo tempo.

$47.160 salário médio anual para personal trainers e instrutores de fitness nos EUA. Os coaches que fixam preços pelos resultados e gerem uma carteira online magra normalmente ultrapassam isto com muito menos clientes do que um ginásio físico exige.

Fonte: US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook

A reformulação

Pergunte quanto vale o resultado para o cliente, não quanto vale o seu tempo para si. Uma mudança de corpo que restaura a confiança e energia de alguém vale-lhe milhares. A sua taxa deve ficar confortavelmente dentro desse valor, não ao lado de um salário por hora.

2. O lançamento que quase não lhe custa clientes

Feito corretamente, um aumento de preço quase não lhe faz perder ninguém. O erro é anunciar um preço mais alto a todos de uma vez. Avance em passos, e deixe a procura ao novo preço confirmar cada passo antes de tocar na sua carteira atual.

1. Aumente a taxa para novos clientes primeiro. A sua próxima inscrição paga o novo preço. Ninguém atualmente consigo é afetado, por isso o risco de testar a procura é zero.
2. Mantenha os clientes atuais na taxa antiga por agora, e diga-lhes isso. Nomear o desconto de lealdade constrói boa vontade que pode usar mais tarde.
3. Quando a procura for estável ao novo preço, dê aos clientes atuais 30 a 60 dias de aviso antes de subirem, enquadrado em torno do valor que receberam.
4. Espere fazer isto novamente. Os coaches que estão a crescer normalmente aumentam a sua taxa pelo menos uma vez por ano, geralmente em pequenos passos em vez de um grande salto.

O preço é uma mensagem. Uma taxa demasiado baixa diz ao mercado que não confia em si. Uma taxa confiante atrai as pessoas que estão prontas para fazer o trabalho.

— Uma observação comum na psicologia de preços

3. Como dizer aos clientes atuais

A conversa que teme quase nunca corre tão mal como receia. Os clientes atuais que estão a obter resultados são muito mais compreensivos do que a voz ansiosa na sua cabeça. Dê um aviso real, seja claro, e ancore o aumento no valor que já receberam em vez dos seus custos. Diga-o uma vez, claramente, e pare de se desculpar.

• Dê 30 a 60 dias de aviso para que ninguém se sinta apanhado de surpresa. Aumentos súbitos criam ressentimento mesmo quando o número é justo.
• Enquadre-o em torno do progresso deles e do valor acrescentado ao longo do tempo, não da inflação ou dos seus custos crescentes.
• Ofereça aos mais leais uma ponte, por exemplo a taxa antiga por mais um termo ou um passo modesto em vez do preço novo completo.
• Aceite que alguns vão saír, e que normalmente é o menos envolvido. Perdê-los liberta espaço para clientes que valorizam o trabalho.

4. O sinal de que está a cobrar demasiado pouco

Se quase todos dizem sim instantaneamente e ninguém hesita no preço, está a cobrar demasiado pouco. Uma taxa saudável produz alguns nãos. Perder alguns potenciais clientes sensíveis ao preço é o custo de atrair os comprometidos, e esses nãos normalmente eram os clientes que se teriam comprometido menos de qualquer forma. Observe os sinais e aumente antes que o ressentimento se instale.

• Todos dizem sim instantaneamente: um sinal claro de que pode aumentar.
• A sua lista de espera está a crescer: a procura excede a sua capacidade, por isso o preço pode subir.
• Os seus resultados melhoraram: mais casos de estudo justificam uma taxa mais alta.
• Sente um lampejo de ressentimento a cada novo cliente: o seu instinto normalmente sabe antes da sua cabeça que é hora.

7% crescimento projetado de empregos nos EUA para personal trainers durante a década, mais rápido do que a média. A procura crescente é exatamente o que permite aos coaches manter o preço firme e aumentá-lo sem medo.

Fonte: US Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook

A mecânica de uma mudança de preço, faturação recorrente, termos mínimos, pacotes em níveis, e planos de prestações, é tratada pelas suas ferramentas de pagamento e coaching. A maioria das plataformas de coaching integra um processador de pagamentos como a Stripe para que possa atualizar planos e pacotes mensais sem colar ferramentas umas às outras. A Trainerize, a TrueCoach, e a mais recente Trainera suportam todas faturação recorrente ligada ao plano do cliente, o que mantém a faturação e o coaching num só sítio quando lança uma nova taxa. Escolha com base nas funcionalidades de coaching que usa no dia a dia, não só na faturação.

• Trainera: Faturação recorrente e pacotes ligados ao plano do cliente, com pagamentos por cartão através da Stripe, PayPal, transferência bancária e dinheiro que regista. Treino tudo-em-um, nutrição nativa e IA num só sítio, mais 28 idiomas com suporte completo de árabe da direita para a esquerda para coaches com clientes internacionais ou falantes de árabe. Valor forte com um nível gratuito.
• Trainerize: Faturação recorrente e pacotes com um conjunto amplo de funcionalidades de coaching. Forte para carteiras estabelecidas a aumentar taxas.
• TrueCoach: Faturação direta ligada à programação. Boa para coaches individuais magros a atualizar uma taxa.

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