לקוחות ראשונים לאימון אונליין: תוצאות לפני שיווק

האם לשווק אימון אונליין לפני שיש לכם תוצאות של לקוחות?

לא. לפני שאתם משקיעים זמן וכסף בשיווק, כדאי למצוא את הלקוחות הראשונים לאימון אונליין בקרב אנשים שכבר מכירים אתכם או סומכים עליכם, לאמן אותם היטב ולתעד את התוצאות שלהם מהיום הראשון. שיווק מגביר את מה שכבר יש לכם. לכן הוא עובד הכי טוב כשאתם יכולים לומר את מי אתם עוזרים, איזו תוצאה אפשר לצפות לה, ולהראות את זה בכנות.

זה לא אומר לחכות שנים. זה אומר שהמשימה הראשונה היא הוכחה, והשנייה היא חשיפה. מאמנים שהופכים את הסדר מגיעים פעמים רבות למודעות, פוסטים ואתר שמביאים כמה מתעניינים, ואז אין להם מה להראות להם כדי שההחלטה תהיה קלה.

למה שיווק בא אחרי הוכחה

שיווק עובד עם מה שכבר קיים: הצעה ברורה, סוג של אדם שאתם משיגים איתו תוצאות, ודוגמאות שגורמות לאדם זר להאמין שזה יכול לעבוד גם בשבילו.

בלי אלה, כל פוסט וכל מודעה צריכים לשאת את כל ההחלטה לבד. אתם כותבים "אני עוזר לאנשים להיכנס לכושר" כי עדיין לא ברור לכם את מי אתם עוזרים הכי טוב. לקוחה פוטנציאלית קוראת את זה, לא רואה תוצאות של אף אחד שדומה לה, וממשיכה הלאה. עוד פוסטים או תקציב פרסום גדול יותר רק חוזרים על אותו מסר מול יותר אנשים. כתבנו על הדפוס הזה בהרחבה במאמר למה עוד שיווק לא יציל את עסק האימון שלכם.

מנהל העסקים הקטנים של ארה״ב, US Small Business Administration, אומר את אותו הדבר על כל עסק חדש: חשוב מאוד להבין את הלקוחות שלכם כבר מההתחלה, לפני שמשקיעים כסף כדי להגיע אליהם. אצל מאמן, הלקוחות הראשונים הם המחקר הזה. הם מראים לכם מי נרשם, מי מתמיד ומי מגיע לתוצאה.

אם אתם לא בטוחים אם בעיית הצמיחה שלכם היא חוסר בהוכחות או משהו אחר, CoachScan החינמי יעזור לכם לברר. יש בו 8 שאלות, הוא לוקח פחות מ-3 דקות והוא נבנה על ידי Advencio, שותפת הצמיחה של Trainera. אין בו ציון. הוא מראה איזה תחום בדרך ללקוחות אונליין חדשים דורש תשומת לב ראשון ומה לעשות קודם, ואם אתם עדיין בשלב של צבירת ניסיון, הוא אומר את זה בפשטות במקום לשלוח אתכם לשיווק.

באיזה שלב נמצא עסק האימון שלכם?

השלב שלכם קובע על מה לעבוד עכשיו, ורוב המאמנים נמצאים באחד מחמישה שלבים.

המאמר הזה מיועד לשלוש השורות הראשונות. אם אתם באחת משתי האחרונות, המדריך המרכזי על למה אימון האונליין שלכם לא גדל עוסק במקומות האחרים שבהם הצמיחה נתקעת.

איך להשיג את לקוחות האונליין הראשונים בלי תוכנית שיווק

מתחילים מאנשים שכבר סומכים עליכם, כי צריך לשכנע אותם הכי פחות והם נותנים את המשוב המהיר ביותר.

1. לקוחות נוכחיים שמתאמנים אצלכם פרונטלית. חלקם נוסעים, עוברים דירה או רוצים פחות מפגשים. הציעו להם מסגרת אונליין או היברידית כדי שימשיכו להתאמן איתכם בין הביקורים. המדריך לאימון אישי היברידי מראה איך לבנות את זה.
2. לקוחות קודמים. אנשים שהפסיקו בגלל זמן, עלות או מעבר דירה פתוחים פעמים רבות לגרסה קלה יותר באונליין.
3. אנשים שביקשו מכם עצה. חברים, מתאמנים בחדר הכושר ועמיתים לעבודה ששואלים שוב ושוב "מה לעשות עם הברכיים" או "איך מתחילים להרים משקולות" אומרים לכם בדיוק מה הם צריכים.
4. המלצות מהקבוצות האלה. שאלו כל לקוח מרוצה אם הוא מכיר אדם אחד במצב דומה.

בשלב הזה כדאי שההצעה תהיה פשוטה: למי היא מיועדת, מה כלול בה, כמה זמן היא נמשכת, איך עובדים הצ׳ק-אינים וכמה היא עולה. אפשר לחדד אותה בהמשך עם הצעת אימון אונליין בנויה כמו שצריך. גבו תשלום. לקוחות בחינם כמעט אף פעם לא מתנהגים כמו לקוחות משלמים, ולכן התוצאות שלהם מלמדות אתכם פחות.

הודעה שאפשר לשלוח ללקוחה קודמת, מילה במילה או בערך:

"היי [שם], אני מתחיל לאמן מספר קטן של אנשים אונליין: תוכנית אימונים שנבנית במיוחד בשבילך, צ׳ק-אין שבועי והודעות איתי במהלך השבוע. חשבתי עלייך בגלל מה שעבדנו עליו בשנה שעברה. רוצה שאשלח לך את הפרטים?"

ואחת ללקוח נוכחי שמתאמן אצלכם פרונטלית:

"הזכרת שתהיה יותר בנסיעות באביב. אני יכול להמשיך את התוכנית שלך אונליין בין המפגשים שלנו, עם צ׳ק-אין שבועי כדי שלא נאבד את ההתקדמות. לסדר את זה מהחודש הבא?"

עקבו אחרי התוצאות של הלקוחות מהשבוע הראשון

תוצאות שלא תיעדתם לא יכולות להפוך להוכחה בהמשך, לכן מתחילים לעקוב עוד לפני האימון הראשון.

בפועל, רוב המאמנים זוכרים את סיפורי הלקוחות הטובים ביותר שלהם, אבל שוכחים את הפרטים שהופכים אותם לאמינים: נקודת ההתחלה, כמה פעמים הלקוח התאמן ומה השתנה לאורך הדרך. כתבו את זה בהתחלה, לא אחר כך.

בהתחלה גיליון אלקטרוני מספיק. אם אתם מעדיפים לרכז תוכניות, צ׳ק-אינים והתקדמות במקום אחד, תוכנית ה-Free של Trainera מכסה עד 3 לקוחות בלי כרטיס אשראי, וזה מתאים לשלב הזה.

ללמוד את מי אתם עוזרים הכי טוב

אחרי הלקוחות הראשונים, חפשו את סוג האדם שהגיע לתוצאה הברורה ביותר עם הכי מעט חיכוך, כי אליו ההצעה שלכם צריכה לדבר.

עברו על כל לקוח ושאלו את עצמכם:

• מי הגיע למטרה שלו, או התקדם אליה בבירור?
• מי שלח צ׳ק-אין כל שבוע בלי שהיה צריך להזכיר לו?
• הבעיה של מי נהניתי לפתור והרגשתי הכי מתאים לטפל בה?
• מאיזה סוג לקוח הייתי שמח לקחת עוד עשרה?
• מי התקשה, והאם זה היה בגלל האדם, התזמון או המסגרת שלי?

התשובות מפתיעות מאמנים פעמים רבות. אולי התחלתם עם "ירידה כללית בשומן" וגיליתם שהתוצאות הכי טובות שלכם היו עם הורים עסוקים שחזרו להתאמן אחרי הפסקה ארוכה, או עם רצים שרצו להתחזק בלי להיפצע. הדפוס הזה הוא תחילתה של נישה, והמדריך איך לבחור נישה כמאמני כושר אונליין לוקח את זה הלאה.

להפוך תוצאות להוכחה כנה

הוכחה היא סיפור קצר ואמיתי על לקוח אמיתי: מאיפה התחיל, מה עשיתם יחד ומה השתנה, ששותף באישורו.

בקשו ברגע שיא טבעי, למשל בסיום בלוק אימונים, אחרי שיא אישי חדש או בצ׳ק-אין שבו הלקוח מספר שהוא מרגיש טוב יותר. בקשה פשוטה:

"עשית דרך ארוכה מאז שהתחלנו. יהיה בסדר מבחינתך שאשתף את הסיפור שלך, בלי השם המלא אם תעדיף? אכתוב אותו ואשלח לך לאישור קודם."

שמרו על כנות. בהנחיות על המלצות ועדויות של נציבות הסחר הפדרלית של ארה״ב, Federal Trade Commission, נכתב שהמלצה חייבת לשקף את החוויה האמיתית של האדם, ושאם התוצאה של לקוח מסוים אינה מה שאנשים משיגים בדרך כלל, המודעה צריכה להבהיר מהן התוצאות שאפשר לצפות להן בדרך כלל. אם אתם מאמנים בישראל או בכל מדינה אחרת מחוץ לארה״ב, בדקו את כללי הפרסום שחלים אצלכם, אבל ההרגל זהה: לקוחות אמיתיים, תוצאות אמיתיות, ובלי מקרי קצה נבחרים שמוצגים כאילו הם הנורמה.

סימנים שאתם מוכנים להתחיל לשווק אימון אונליין

אתם מוכנים לגדול כשאתם יכולים לענות על שלוש השאלות של אדם זר עם הוכחות: למי זה מיועד, מה יקרה, ולמה דווקא אתם.

• יש לכם לקוחות אונליין משלמים, לא רק לקוחות פרונטליים או חברים שאתם מאמנים בחינם.
• יש לכם תוצאות מתועדות של כמה מהם, עם נקודת התחלה ברורה.
• אתם יכולים לתאר במשפט אחד את סוג האדם שאתם עוזרים לו הכי טוב.
• יש לכם לפחות כמה סיפורי לקוחות כנים שמותר לכם לשתף.
• שגרת האימון השבועית שלכם רצה בלי לחץ, כך שלקוחות חדשים לא יורידו את האיכות ללקוחות הקיימים.
• אתם יודעים מה קרה עם מי ששאל לאחרונה על אימון: מי נרשם, מי לא, ולמה.

אם רוב הסעיפים נכונים, לשיווק יש עם מה לעבוד. אם כמה מהם חסרים, בדרך כלל מהיר יותר לסגור את הפערים האלה קודם. ההערכה העצמית לעסק האימון שלכם עוברת על השאלות הכנות שכדאי לשאול לפני שמחליטים.

טעויות נפוצות לפני הלקוחות הראשונים

הטעות הנפוצה ביותר היא לבנות חומרי שיווק לפני שיש מה לשים בהם.

• קודם כול אתר מלוטש. זה נראה כמו התקדמות, אבל בלי סיפורי לקוחות ועם הצעה מעורפלת הוא כמעט לא מביא שיחות.
• מודעות ממומנות להצעה שלא נבדקה. אתם משלמים כדי ללמוד את מה שכמה שיחות ישירות עם לקוחות קודמים היו מלמדות אתכם בחינם.
• לאמן את כולם. כשאומרים כן לכל מטרה, קשה יותר לזהות את מי אתם עוזרים הכי טוב.
• לא לכתוב כלום. שלושה חודשים אחר כך יש לכם לקוחות מרוצים ואין שום תיעוד של מה שהשתנה.
• להתייחס ללקוחות בחינם כהוכחה. הם עוזרים לכם להתאמן בתפקיד, אבל אנשים שמשלמים מתנהגים אחרת, וגם התוצאות שלהם שונות.

מה לעשות ב-30 הימים הקרובים

החודש הבא שלכם מוקדש להשגת כמה לקוחות אונליין משלמים ולתיעוד של הכול, לא לחשיפה.

1. הכינו רשימה של לקוחות נוכחיים, לקוחות קודמים ומתעניינים שכבר מכירים את האימון שלכם.
2. שלחו את ההודעות שלמעלה למי שמתאים, באופן אישי, אחד אחד.
3. הקימו גיליון פשוט או אפליקציה לנקודות התחלה ולצ׳ק-אינים שבועיים.
4. אמנו אותם מקרוב ורשמו מי מגיע לתוצאות עם הכי מעט חיכוך.
5. בסוף החודש כתבו את מי אתם עוזרים הכי טוב ובקשו את הסיפור הראשון שלכם.

אחר כך בדקו אם אתם מוכנים לגדול, או שהפער נמצא במקום אחר.

גלו איזה תחום דורש את תשומת הלב שלכם ראשון, בפחות מ-3 דקות, עם CoachScan החינמי.