Verkkovalmennuksen asiakkaat: tulokset ennen markkinointia

Kannattaako verkkovalmennusta markkinoida ennen asiakastuloksia?

Ei. Hanki ensimmäiset verkkovalmennuksen asiakkaat ihmisistä, jotka jo tuntevat sinut tai luottavat sinuun, ennen kuin käytät aikaa ja rahaa markkinointiin. Valmenna heitä hyvin ja kirjaa heidän tuloksensa ensimmäisestä päivästä lähtien. Markkinointi vahvistaa sitä, mitä sinulla jo on. Siksi se toimii parhaiten, kun osaat kertoa, ketä autat ja millaisia tuloksia asiakas voi odottaa, sekä näyttää niistä rehellistä näyttöä.

Tämä ei tarkoita vuosien odottamista. Se tarkoittaa, että ensin hankitaan näyttöä ja sitten tavoittavuutta. Valmentajat, jotka tekevät nämä päinvastaisessa järjestyksessä, päätyvät usein tekemään mainoksia, julkaisuja ja verkkosivuja, jotka herättävät muutaman ihmisen kiinnostuksen. Sen jälkeen heillä ei kuitenkaan ole näyttää mitään, mikä helpottaisi ostopäätöstä.

Miksi näyttö tulee ennen markkinointia

Markkinointi rakentuu olemassa olevien asioiden varaan: selkeän palvelun, sellaisen kohderyhmän, jolle saat tuloksia, ja esimerkkien, joiden perusteella tuntematonkin uskoo valmennuksen voivan toimia hänelle.

Ilman näitä jokaisen markkinointiviestin pitäisi yksin antaa kaikki ostopäätökseen tarvittavat perusteet. Kirjoitat ”autan ihmisiä pääsemään kuntoon”, koska et vielä tiedä, ketä autat parhaiten. Mahdollinen asiakas lukee tekstin, ei näe kaltaistensa ihmisten tuloksia ja jatkaa eteenpäin. Useammat julkaisut tai suurempi mainosbudjetti vain toistavat saman viestin useammalle ihmiselle. Käsittelimme tätä ilmiötä tarkemmin artikkelissa miksi markkinoinnin lisääminen ei ratkaise valmennusyrityksesi ongelmia.

Yhdysvaltain pienyritysvirasto SBA korostaa samaa asiaa kaikkien uusien yritysten kohdalla: on ratkaisevan tärkeää ymmärtää asiakkaita alusta lähtien, ennen kuin käytät rahaa heidän tavoittamiseensa. Valmentajalle ensimmäiset asiakkaat ovat tätä asiakastutkimusta. He näyttävät, kuka ostaa valmennuksen, kuka pysyy mukana ja kuka saa tuloksia.

Jos et ole varma, johtuuko kasvun puute näytön puuttumisesta vai jostakin muusta, maksuton CoachScan auttaa selvittämään asian. Se sisältää 8 kysymystä ja vie alle 3 minuuttia. Sen on kehittänyt Traineran kasvukumppani Advencio. Et saa pistemäärää, vaan näet, mikä osa uusien verkkovalmennusasiakkaiden hankinnasta vaatii huomiota ensin ja mitä sinun kannattaa tehdä ensimmäiseksi. Jos olet vielä kartuttamassa kokemusta, se kertoo sen suoraan sen sijaan, että ohjaisi sinut markkinoinnin pariin.

Missä vaiheessa valmennusyrityksesi on?

Yrityksesi vaihe ratkaisee, mihin kannattaa tarttua seuraavaksi. Useimmat valmentajat sijoittuvat johonkin näistä viidestä vaiheesta.

Tämä artikkeli on tarkoitettu kolmessa ensimmäisessä vaiheessa oleville. Jos olet kahdessa viimeisessä, laaja oppaamme miksi verkkovalmennuksesi ei kasva käsittelee muita kohtia, joihin kasvu voi pysähtyä.

Näin hankit ensimmäiset verkkovalmennuksen asiakkaat ilman markkinointisuunnitelmaa

Aloita ihmisistä, jotka jo luottavat sinuun. He tarvitsevat vähiten vakuuttelua ja antavat sinulle nopeimmin palautetta.

1. Nykyiset lähivalmennusasiakkaat. Osa heistä matkustaa, muuttaa tai haluaa vähentää tapaamiskertoja. Tarjoa verkko- tai hybridivaihtoehtoa, jotta he voivat jatkaa harjoittelua kanssasi myös tapaamisten välillä. Hybridivalmennuksen opas näyttää, miten järjestät sen.
2. Entiset asiakkaat. Ihmiset, jotka lopettivat ajanpuutteen, hinnan tai muuton vuoksi, voivat olla kiinnostuneita kevyemmästä verkkovalmennuksesta.
3. Ihmiset, jotka ovat pyytäneet sinulta neuvoja. Ystävät, kuntosalin jäsenet ja työkaverit, jotka kysyvät jatkuvasti ”mitä voisin tehdä polvieni hyväksi” tai ”miten aloitan voimaharjoittelun”, kertovat sinulle, mitä tarvitsevat.
4. Näiden ryhmien suosittelemat ihmiset. Kysy jokaiselta tyytyväiseltä asiakkaalta, tunteeko hän yhden samankaltaisessa tilanteessa olevan ihmisen.

Pidä palvelu tässä vaiheessa yksinkertaisena: kenelle se on tarkoitettu, mitä siihen kuuluu, kuinka kauan se kestää, miten seurantakeskustelut toimivat ja mitä se maksaa. Voit täsmentää sitä myöhemmin selkeästi rakennetuksi verkkovalmennuspalveluksi. Pyydä siitä maksu. Ilmaiseksi valmennettavat käyttäytyvät harvoin samalla tavalla kuin maksavat asiakkaat, joten heidän tuloksensa kertovat sinulle vähemmän.

Voit lähettää entiselle asiakkaalle esimerkiksi tämän viestin sellaisenaan tai omaan tyyliisi sovitettuna:

”Hei [nimi], aloitan verkkovalmennuksen pienelle asiakasryhmälle. Siihen kuuluu sinulle tehty treeniohjelma, viikoittainen seurantakeskustelu ja viestittely kanssani viikon aikana. Tulit mieleeni, kun ajattelin sitä, minkä parissa työskentelimme viime vuonna. Haluaisitko, että lähetän lisätietoja?”

Ja nykyiselle lähivalmennusasiakkaalle:

”Mainitsit, että olet tänä keväänä tavallista enemmän poissa. Voin jatkaa ohjelmasi ohjaamista verkossa tapaamistemme välillä. Käymme tilanteesi läpi viikoittain, jotta kehitys jatkuu. Haluaisitko aloittaa ensi kuussa?”

Seuraa asiakkaidesi tuloksia ensimmäisestä viikosta lähtien

Kirjaamattomista tuloksista ei voi myöhemmin rakentaa näyttöä, joten aloita seuranta ennen ensimmäistä treeniä.

Käytännössä useimmat valmentajat muistavat parhaat asiakastarinansa mutta unohtavat yksityiskohdat, jotka tekevät niistä uskottavia: lähtötilanteen, asiakkaan harjoittelutiheyden ja matkan varrella tapahtuneet muutokset. Kirjaa nämä alussa, älä vasta jälkikäteen.

Taulukkolaskenta riittää aluksi. Jos haluat pitää ohjelmat, seurannat, arjen tavat ja edistymisen samassa paikassa, Traineran Free-pakettiin kuuluu enintään 3 asiakasta ilman maksukorttia. Se sopii hyvin tähän vaiheeseen.

Selvitä, ketä autat parhaiten

Ensimmäisten asiakkaidesi jälkeen selvitä, millaiset ihmiset saivat selkeimmät tulokset sujuvimmin. Juuri heitä palvelusi pitäisi puhutella.

Käy jokainen asiakas läpi ja kysy itseltäsi:

• Kuka saavutti tavoitteensa tai eteni sitä kohti selvästi?
• Kuka vastasi viikoittaiseen seurantaan ilman muistuttelua?
• Kenen ongelman ratkaisemisesta nautin, ja kenen auttamiseen osaamiseni sopi parhaiten?
• Kenen kaltaisia asiakkaita ottaisin mielelläni kymmenen lisää?
• Kenellä oli vaikeuksia, ja johtuivatko ne ihmisestä, ajoituksesta vai toimintatavastani?

Vastaukset yllättävät valmentajat usein. Olet ehkä aloittanut yleisestä rasvanpudotuksesta ja huomannut saavasi parhaat tulokset kiireisten vanhempien kanssa, jotka palaavat liikunnan pariin pitkän tauon jälkeen. Tai ehkä parhaat asiakkaasi ovat juoksijoita, jotka haluavat lisää voimaa ilman loukkaantumisia. Toistuva kuvio on erikoistumisesi alku. Opas oman kohderyhmän valintaan verkkovalmentajana vie asiaa pidemmälle.

Tee tuloksista rehellistä näyttöä

Näyttö on lyhyt, todenmukainen tarina oikeasta asiakkaasta: mistä hän lähti, mitä teitte yhdessä ja mikä muuttui. Se jaetaan hänen luvallaan.

Pyydä lupaa luontevassa onnistumisen hetkessä, kuten harjoitusjakson päättyessä, uuden oman ennätyksen jälkeen tai seurantakeskustelussa, jossa asiakas kertoo voivansa paremmin. Yksinkertainen pyyntö riittää:

”Olet edistynyt paljon siitä, kun aloitimme. Saisinko jakaa tarinasi? Voin jättää koko nimesi pois, jos haluat. Kirjoittaisin tekstin ja lähettäisin sen ensin sinulle hyväksyttäväksi.”

Pysy rehellisenä. Yhdysvaltain kauppakomission FTC:n suosituksia ja asiakaskokemuksia koskevien ohjeiden mukaan suosituksen on vastattava henkilön todellista kokemusta. Jos yhden asiakkaan tulos ei vastaa sitä, mitä ihmiset yleensä saavuttavat, mainoksessa on kerrottava selvästi, millaisia tuloksia yleensä voi odottaa. Jos valmennat Yhdysvaltojen ulkopuolella, tarkista oman maasi mainontaa koskevat säännöt. Toimintaperiaate on silti sama: oikeita asiakkaita, todellisia tuloksia ja poikkeukselliset onnistumiset esitettyinä sellaisina, ei tavallisina tuloksina.

Merkit siitä, että olet valmis aloittamaan verkkovalmennuksen markkinoinnin

Olet valmis kasvamaan, kun pystyt vastaamaan näyttöön perustuen tuntemattoman ihmisen kolmeen kysymykseen: kenelle tämä sopii, mitä valmennuksessa tapahtuu ja miksi valitsisin sinut.

• Sinulla on maksavia verkkovalmennusasiakkaita, ei pelkästään lähivalmennusasiakkaita tai ilmaiseksi valmennettavia ystäviä.
• Olet kirjannut usean asiakkaan tulokset ja selkeän lähtötilanteen.
• Pystyt kuvaamaan yhdellä lauseella, millaisia ihmisiä autat parhaiten.
• Sinulla on ainakin muutama rehellinen asiakastarina, jonka saat jakaa.
• Viikoittainen valmennusarkesi sujuu ilman jatkuvaa kiireessä selviytymistä, joten uudet asiakkaat eivät heikennä nykyisten asiakkaidesi saaman valmennuksen laatua.
• Tiedät, mitä valmennuksesta viime aikoina kysyneille ihmisille tapahtui: kuka aloitti, kuka ei ja miksi.

Jos useimmat näistä toteutuvat, markkinoinnilla on jotakin, minkä varaan rakentaa. Jos useita puuttuu, nopeampaa on yleensä korjata nämä puutteet ensin. Valmennusyrityksen itsearviointi käy läpi kysymykset, joihin kannattaa vastata rehellisesti ennen päätöstä.

Yleiset virheet ennen ensimmäisiä asiakkaita

Yleisin virhe on rakentaa markkinointimateriaaleja ennen kuin niihin on sisältöä.

• Viimeistellyt verkkosivut ensimmäiseksi. Se näyttää edistymiseltä, mutta ilman asiakastarinoita ja selkeää palvelua sivut johtavat harvoin keskusteluihin.
• Maksullista mainontaa testaamattomalle palvelulle. Maksat oppiaksesi asioita, jotka muutama suora keskustelu entisten asiakkaiden kanssa olisi kertonut ilmaiseksi.
• Kaikkien valmentaminen. Jokaiseen tavoitteeseen tarttuminen vaikeuttaa sen huomaamista, ketä autat parhaiten.
• Et kirjaa mitään ylös. Kolmen kuukauden kuluttua sinulla on tyytyväisiä asiakkaita mutta ei tietoja siitä, mikä muuttui.
• Ilmaisasiakkaiden pitäminen näyttönä. He auttavat sinua harjoittelemaan, mutta maksavat asiakkaat käyttäytyvät eri tavalla, ja myös heidän tuloksensa eroavat.

Mitä tehdä seuraavien 30 päivän aikana

Seuraavan kuukauden tavoite on hankkia muutama maksava verkkovalmennusasiakas ja kirjata kaikki oleellinen. Tavoittavuuteen keskityt myöhemmin.

1. Listaa nykyiset ja entiset asiakkaat sekä kiinnostuneet ihmiset, jotka jo tuntevat valmennuksesi.
2. Lähetä yllä olevat viestit sopiville ihmisille henkilökohtaisesti, yksi kerrallaan.
3. Ota käyttöön yksinkertainen taulukko tai sovellus lähtötilanteiden ja viikoittaisten seurantojen kirjaamiseen.
4. Valmenna heitä tiiviisti ja kirjaa, ketkä saavat tuloksia sujuvimmin.
5. Kirjoita kuukauden lopussa, ketä autat parhaiten, ja pyydä lupa ensimmäisen asiakastarinasi jakamiseen.

Tarkista sitten, oletko valmis kasvamaan vai löytyykö kasvun este jostakin muualta.

Selvitä alle 3 minuutissa maksuttomalla CoachScanilla, mikä osa-alue tarvitsee huomiotasi ensin.

Lue myös: Näin hankit ensimmäiset 10 verkkovalmennusasiakasta